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销售技巧之促销手段

阅读:1781
时间:2010-06-13 13:04
来源:陶瓷网
作者:匿名
在现代社会的激烈的商业竞争中,厂家和商店为了争取更多的顾客,扩大销售额,常常采取各种促销手段,具体方法有:购物券、退货承诺、赠送样品、有奖销售、抽奖销售、土特产销售等等.一名优秀的促销员只有掌握各种促销策略,才能取得更好的销售业绩.

  1.购物券

  购物券是向顾客推出降价产品的直接销售方式.促销员常用购物券的形式鼓励人们尝试着另换一个品牌或更适于某个品牌.

  2.退货承诺

  退货承诺常常用来鼓励顾客贮存所购货物,以此提高购买的数量和频率.这种方法通常运用于竞争对手正要进行促销或推出新产品之前.例如电池生产厂家经常提供退货承诺.

  3.赠送样品

  赠送样品是推出新产品的一种高成本的销售方法,要求用现金投资生产足够数量且尺寸较小的样品.样品形式减少了购买者心理上认为试用存在冒险性的风险.

  对于那些无法用广告传递的、需要顾客亲自体验后才能感觉到其特殊性的产品来说,选用赠送样品的方式比较好.对顾客不敢贸然尝试的新产品,或者是一些在使用后很可能建立口碑的产品,赠送样品的方式也确实很有效.

  【案例】

  一家生产日化品的厂家新推出了一种洗发露,推上市场后销售却很不理想,经调查原来顾客对新型的洗发露没有信心,不愿意买一整瓶回去试用.针对这种情况,厂家举办了赠送样品的促销活动,为顾客免费赠送小袋装的洗发露,果然取得了不错的效果,在接下来的几周,销售额一下子翻了几倍.

  4.有奖销售

  有奖销售是指免费或低价为产品购买者提供奖品.

  【案例】

  一家生产奶制品的厂家举办促销活动,在部分产品的包装盒内附有奖券,顾客可以凭奖券领取电脑、相机、音响等奖品,这一有奖销售果然刺激了消费者的购买欲望,促进了奶制品的销售.

  5.抽奖销售

  这也是一种常见的促销形式,同时是法律限制最为严格的一种形式,因为带有赌博性质.举办抽奖销售要注意:

  ◆事先认真彻底地分析竞赛规则和法律规定,以免产生灾难性的不良结果.

  ◆进行抽奖时应研究国家有关限制赌博的法规,以保证其抽奖的合法.

  ◆进行比赛时还必须仔细研究比赛规则和概率,以保证促销预算足以支付预计的开支.

  【案例】

  1984年,麦当劳组织了一场与夏季奥林匹克运动会有关的促销奖牌游戏.每次美国获胜,奖券均可兑换成免费食品或其它奖品,有效地促进了麦当劳的销售.

  6.土特产销售

  在一些旅游城市或盛产某种土特产的地方,土特产销售是一种销售本地特色产品的有效方法.

  【案例】

  有位顾客出差到杭州,在一家商店看到标明为“特产”的柜台,促销员热情招呼说:“先生,杭州的檀香木折扇是本地的特产,尤其是带有坠子的女折扇,制作非常精美,扇起来带着阵阵的檀香味.”经过促销员热情的介绍,这位顾客有点儿动心了.女促销员又说:“这些小折扇价格很合算,每把 10元左右,买回去自己用或送人都很合适. ” 顾客觉得确实不错,就买了好几把折扇.可见土特产的确有吸引人的魅力.

  促销员在促销服务中,如果再使用诚恳的语言,顾客一定会感到愉快,从而肯定了促销员出色的服务.

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