资讯中心

销售谈判技巧——相持与僵局

阅读:1734
时间:2010-06-13 13:11
来源:陶瓷网
作者:匿名

贸易技巧.jpg

谈判充满了变数,并不是每次都能够顺利进行,每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境.分歧的确令双方都非常难堪,但又很难避免其发生.造成谈判困境的原因有很多种,可能是价格上的分歧、交易条件上的分歧、售后服务方面的分歧等,双方要么沉默相对,要么索性终止谈判.这是双方都不愿发生的局面,也会给各自企业带来损失,对谈判个人来讲是时间上的浪费.那么如何能够化解矛盾,摆脱困境呢?

许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措,认为谈判即将破裂,没有办法扭转局面,完全丧失了继续下去的信心.其实在实际谈判中真正的僵局少之又少,很多困境都是有办法解决的,但需要一定的技巧.

所谓谈判困境有不同的表现形式,也有相应的解决方法.我认为大体可以分为两种情况,即相持和僵局.相持是你和对手至少有一方还在努力谈判,但在同一个问题上始终找不到可以使双方都能接受的解决方案,大家一筹莫展,谈判没有进展下去的迹象.僵局是指双方已经心灰意冷,各种解决方案均不能解决各自企业的需求,各方代表都认为没有再谈下去的必要了,谈判即将以失败告终.

面对相持

当谈判进入相持阶段,看似穷途末路,其实有很多解决分歧的方法.

假如你是医疗器械生产企业的销售代表,某天拜访一家著名的大型医院,当你完成产品介绍后,主治医师紧锁眉头地看完了报价单,随后一字一句地对你说:“你的产品的确非常出色,就是价格太高,在你之前有两家企业已经找过我,产品功能基本相同,但价格比你低10个百分点,如果你要坚持这个价位,我们之间没有合作的可能.”你公司有严格的规定,只能在售价的基础上降低5个百分点,显然你不能满足对方的要求,认为此次谈判谈判即将结束.有经验的谈判手却不会放弃,因为他们知道这只是一次普通的相持,此时一定会努力地寻找各种解决办法.

你捧着几种新产品走进家乐福总部的采购办公室,遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你,随后说:“你的产品虽然价格很底,但在我看来没有任何吸引消费者的卖点,目前我店里销售的同类产品都各具特点,我没有必要再引进新品了,更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率,我认为你的产品不会有很好的销售前景,会影响到店里的总体业绩,所以我没办法与你合作.”这又是一次普通的相持,我如果是你就不会轻易放弃努力.

当你面对以上两种状况时,我的第一个建议是:不要走进某一个问题的死胡同,将分歧问题延后讨论,先解决可达成一致的项目,在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步.经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性问题,如果在重大问题上没有达成一致的意见,那么解决小问题也毫无意义.这是一个观念上的错误,事实上只有在大部分问题达成一致意见时,谈判才会简单化,会有助于交易的深入进行.

面对僵局

僵局与相持最大的区别是:谈判双方的各种解决办法都无法达成一致,致使谈判逐步走向破裂.解决的办法一是请各方的高层决策人员会晤,缓解双方的压力,在此期间与上层领导沟通,共同分析目前遇到的困难,制定可执行的应对方案.其二是请一位中立的第三方充当调解人的角色.

很多谈判代表并不愿意自己的上级领导介入谈判,他们认为这是一种失职的表现,会影响到日后的职业发展,事实上恰恰相反,这是一种谈判策略,相信你的领导会很乐意在最后时刻加入谈判.当高层领导出席时,他可以在你不能许诺的事情上拍板决定,并态度强硬地要求对方做出让步(有时候这是事先制定的策略),这时对方往往容易妥协,因为他们很清楚,如果拒不让步此次谈判即将以失败告终.

如果你作为上级领导出席谈判时,对方并不会信任你,你必须给他们一种中立的感觉,让他们认为你参与谈判的目的是解决问题而不是争取利益,最有效的办法是在介入的初期做出一些让步,表明你的诚意.

当局者迷,旁观者清.谈判双方的思想可能陷入具体问题之中,很难客观、长远地看待问题.此时中立调解人的进入可以公正地听取各方的利益,因为不会偏袒某一方,谈判代表会知无不言,也许还会阐述更多的担心和困难,有助于彼此的深入了解.当熟知双方的真实需求和利益后,中立调解人可以从容地对双方进行说服工作,在没有个人利益的情况下,任何调解语言都具有很强的说服力.

分享到:
相关新闻: