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陶瓷网教你洽谈技巧

阅读:1689
时间:2010-06-13 17:49
来源:中国陶瓷信息资源网
作者:匿名

招商洽谈四大原则

陶瓷网 www.taoci.com】在招商引资过程中,我们还应始终确立互惠互利、共赢发展的理念,坚持“热情、诚恳、灵活、冷静”原则,妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题,努力促进项目成功。

一、招商洽谈基本原则

    1、互惠互利,共赢发展。客商投资的目的是追求效益最大化,要有利可图,这是他们的最终目标。但这个目标主观为自己,客观为社会,投资项目一经落户,既为地方培植了新的经济增长点,增加财源税源,又提供了众多的就业机会,带动了相关产业的发展。因此,我们一定要解放思想,开明在先,精明在后,要算大帐、算总账、算长远帐,努力实现你发财、我发展的互惠互利“双赢”目标,遇到大项目、高科技项目、出口型项目,要积极协调,主动汇报,在政策允许范围内适当让步。

    2、热情接待的原则。无论是外出洽谈,还是在家接待,对客商都必须要态度热情,出席正规场合,如重大宴会、洽谈会,仪表要端庄整洁,表情和动作以及说话语气应该表现尊重、礼貌,有问必答,有疑必解,有难必帮,办事要利索。要有内涵,表达要准确。

    3、诚实守信的原则。在与客商交往中,要始终坚持以诚相待,打造诚信临颍、投资乐园的品牌,做到不了解情况不随意答复,办不到的事情不随意许诺,没有资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项,要根据实际情况讲明道理,以便取得对方的理解,切忌信口开河,随意表态,骗取短时间的信任。

二、招商洽谈开局的策略

    谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段,一般包括以下几个方面:
 
    首先要营造开局气氛。

    1、协商式开局。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对已方产生好感,营造或建立起对谈判“一致”的感觉从而使谈判双方在愉快友好的气氛中进行,并逐步深入。

    2、坦诚式开局。坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和意愿。
 
    3、慎重式开局。慎重式开局策略是指以严谨、慎重的语言进行陈述,表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使双方放弃某些不适当的意图,以达到把握谈判的目的。
 
三、招商谈判让步的策略

    在招商谈判磋商阶段,对各自的条件做一定的让步是双方必然的行为,如果双方都坚持自己的条件不退半步的话,谈判很难,谈判追求的目标也就无法实现。如何适用让步策略,是磋商阶段最为重要的环节。

    1、维护整体利益。整体利益不含因为局部利益的损失而造成的损害,相反,局部利益的损失是为了更好地维护整体利益,谈判者必须十分清楚什么是局部利益,什么是整体利益。
 
    2、选择好让步时机。让步时机要恰到好处,不到需要让步的时候,绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须充分的磋商,时机成熟使让步成为画龙点晴之笔,而不要变成画蛇添足。

四、招商活动的跟进
 
    1、回避分岐,转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时,不要一味地争辩这个问题,可以采取回避有分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。

    2、尊重对方,有效退让。当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时,谈判人员应该明白,谈判的目的是为了达成协议实现双方共同利益。如果谈判破裂,那么退让就是有效的做法。

    3、多种方案,选择替代。如采用一种方案进行谈判,当这种方案不能为双方同时接受时,就会形成僵局。实际谈判往往存在多种满足双方利益的方案,在谈判前应准备多种可供选择的方案。

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